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La digital transformation del Sales

La digital transformation del Sales

Organizzare una rete vendita digitale

Gartner ha pubblicato una ricerca intitolata The Future of Sales per analizzare come stanno cambiando le vendite e quali trend seguire in futuro. I processi di acquisto sono sempre più digitalizzati, i clienti sempre più protesi a seguire percorsi di acquisto su piattaforme digitali ed e-commerce. Tanto che si può parlare di una vera e propria digital transformation del settore sales, processo accelerato anche dalla pandemia da Covid-19 e che continuerà a crescere nei prossimi 5 anni. 

Il sales nell’era digitale deve dunque evolvere il proprio ruolo e adottare un nuovo digital mindset per mettersi in relazione con clienti, prospect e fornitori. Gartner definisce il futuro del sales come in perenne mutamento dove processi e strategie di vendita cambiano molto velocemente per rispondere in modo sempre più tempestivo alle esigenze dei clienti. Per farlo, i processi sales dovranno diventare sempre più semplici, rapidi e automatizzati. In questo contesto, la nuova metodologia del Social Process Management risulta particolarmente utile per affrontare i cambiamenti apportati dalla digital transformation del sales.

 

In che cosa consiste la digital transformation nel Sales? 

L’analisi di Gartner spiega che oltre l’80% delle interazioni tra sales, clienti e fornitori avverrà attraverso canali digitali entro il 2025. Cristina Gomez, Managing Vice President di Gartner, spiega che “mentre i baby boomers vanno in pensione, i millennials maturano in posizioni chiave di decision-making. In questo contesto, una strategia digital-first diventerà la norma”. 

Se la digitalizzazione dei processi sales è un processo naturale anche a causa del cambio di generazione, così i clienti premiano sempre più esperienze di vendita e acquisto digitali, dimostrando perfino scetticismo nei processi sales tradizionali. 

Per questo, le aziende devono adattarsi a un nuovo digital mindset fatto di processi e skills digitali che mettono la direzione commerciale e i tem sales nelle condizioni di farsi trovare pronti laddove cliente si aspetta di interagire con loro.

 

I 4 step per la digital transformation del sales secondo Gartner

Ma come si crea questo digital mindset? Come il direttore commerciale e i team sales riusciranno a sfruttare al meglio le enormi possibilità derivate dalla digital transformation del sales? Gartner indica 4 passaggi per digitalizzare la forza vendita: 

  1. presenza su canali digitali, 
  2. previsioni sul comportamento d’acquisto, 
  3. formazione del personale
  4. innovazione tecnologica

La metodologia del Social Process Management risulta particolarmente utile nell’affrontare questi step in quanto porta a una progressiva digitalizzazione dei processi sales e, allo stesso tempo, rende il lavoro commerciale più semplice e rapido. Inoltre, struttura e rende ricercabile la conoscenza aziendale, incluse le informazioni qualitative sempre fondamentali per concludere con successo le trattative.

 

Presenza sui canali digitali 

L’azienda deve essere presente su tutte le piattaforme digitali pertinenti al proprio settore, come siti e-commerce e social network. Grazie alle piattaforme, la forza vendita ha moltissimi dati a disposizione per conoscere i clienti e le loro esigenze. Le piattaforme dati di tipo aziendale, il data lake e i data warehouse, sono la soluzione per mettere a valore tutti i dati utili al business. Tuttavia, occorre anche una piattaforma aziendale unica attraverso i cui la conoscenza derivata dai dati viene condivisa a chi serve, affinché possa prendere le migliori decisioni e passare all’azione


Analizzare il comportamento degli acquirenti 

Una buona riuscita delle vendite si basa sulla conoscenza del comportamento d’acquisto, da seguire in modo personalizzato con empatia e intelligenza. L’obiettivo è aumentare fiducia dei potenziali clienti, posizionando il venditore non come fonte di informazione, bensì come sense maker che aiuta le persone a dare un senso alle esperienze di acquisto. Per farlo, occorre avere una visione completa e aggiornata delle esigenze dei clienti. Questa deriva anche dal mettere a sistema le informazioni qualitative quali esigenze, attitudini e comportamenti che solitamente vengono perse in una call in auto tra poche persone o in una chiacchierata davanti a un caffè, o semplicemente perché non previste come voci nei tradizionali CRM o gestionali.  


Aumentare le digital skills della forza vendita

La forza vendita deve conoscere perfettamente tutti gli strumenti e le tecniche utili a vendere in maniera efficace anche attraverso le piattaforme di videoconferenza. Oltre alla conoscenza della tecnologia, ormai ingenita nelle persone, occorre avere a disposizioni tutte quelle informazioni commerciali capaci di garantire un dialogo produttivo e coinvolgente con il cliente. Servono dunque piattaforme capaci di strutturare la conoscenza aziendale, renderla condivisibile e ricercabile da chi serve e quando serve. Così, il trasferimento di conoscenze tra team trasversali o tra figure senior e junior è continuo, più rapido e contribuisce alla crescita personale e dell’azienda.

 

Investire in soluzioni tecnologiche

Oggi tecnologie come Intelligenza Artificiale e Machine Learning sono capaci di ottimizzare i processi di vendita e automatizzare i task a scarso valore aggiunto. Per far sì che gli algoritmi portino reale valore, sono necessarie piattaforme in grado di raccogliere e analizzare sia dati quantitativi che qualitativi dalle diverse fonti aziendali, inclusi quei dati di processo, collaborazione e interazione tra persone. I risultati delle analisi del Machine Learning, a sua volta, vanno condivisi e resi disponibili a chi serve in un circolo virtuoso volto alla continua ottimizzazione dei processi e del business.

 

Il futuro del sales è Social Process Management

Nel descrivere i 4 step per la trasformazione digitale del sales, Gartner si sofferma sugli aspetti sia tecnologici che umani della forza vendita. Ciò che è meno evidente è una questione altrettanto importante: la gestione dei processi. Una gestione dei processi semplice, rapida e intuitiva è fondamentale, certamente per i commerciali millennials, ma ormai per tutti coloro che sono abituati a usare smartphone e tablet nella vita quotidiana. 

Il Social Process Management contribuisce proprio a semplificare i processi di vendita e, allo stesso tempo, a fornire ai commerciali tutte le informazioni necessarie per condurre al meglio le trattative. Interacta – la prima piattaforma italiana di Social Process Management –  contribuisce al successo della divisione vendite: struttura la comunicazione e la collaboration, ottimizza i workflow, distribuisce la conoscenza e le informazioni commerciali, crea engagement all’interno dei team sales. 

La guida scaricabile qui sotto spiega in modo concreto come implementare il Social Process Management nei processi sales e come trarne i maggiori benefici per il business e le persone.

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