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Come ridurre lo stress nel team di vendita attraverso strumenti di process management

Stress e lavoro per la rete vendita: la soluzione è il Social Process Management di Injenia

Come ridurre lo stress nel team di vendita attraverso strumenti di process management

Stress e lavoro per la rete vendita: la soluzione è il Social Process Management di Injenia

Nei contesti aziendali contemporanei stress e lavoro sono strettamente collegati, su diverse dimensioni: della salute psicofisica della persona, dell’organizzazione e delle performance delle aziende. 

In questo articolo approfondiremo quest’ultimo aspetto e ci concentreremo in particolare su come lo stress incide in modo negativo sulle performance lavorative della rete vendita, per proporre poi una metodologia, il Social Process Management, che può essere impiegato in modo efficace per la risoluzione delle criticità più diffuse.

 

Lo stress sul lavoro: alcuni dati  

Secondo Monster, uno dei più grandi siti web dedicati all’incontro tra domanda e offerta lavorativa, il 42 % delle persone lascia l’azienda perché considera l’ambiente troppo stressante. Il 35% sta pensando di farlo per lo stesso motivo. 

Un’evidenza statistica che possiamo rintracciare anche nel caso della rete commerciale, che conta una delle percentuali più alte di turnover: da sola costituisce infatti, in media, il 28% del turnover annuale. La questione è ancora più drammatica se si pensa che ci vogliono in media 6 mesi per trovare un nuovo sales, un tempo davvero lunghissimo. Sono cifre estremamente significative che non possono in nessun modo essere trascurate.

 

I costi di un alto turn over della rete commerciale

Sostituire un sales significa dover sostenere, oltre a inevitabili costi economici, anche costi organizzativi e cognitivi, relativi per esempio  a una generale riorganizzazione del lavoro del team o all’inevitabile impatto negativo che deriva dal dover rinunciare al bagaglio di esperienze personali e competenze specifiche del lavoratore.

Per minimizzare questi costi è necessario fluidificare i processi, smussare i colli di bottiglia, migliorare la comunicazione e la collaborazione tra colleghi. Injenia ha sviluppato una metodologia originale, il Social Process Management (SPM), che permette di risolvere queste criticità, e contribuire in questo modo alla riduzione dello stress all’interno del team commerciale.

 

3 motivi per cui i sales soffrono lo stress

Si tende a pensare che lo stress sia un problema personale, lontano dall’azienda. Invece, spesso, anche nel caso della rete commerciale, è creato da fattori interni. Ecco i più diffusi.

 

  • Mancanza di visibilità sulle attività del team sales

In particolare: un uso scorretto (o mancante) del CRM produce un  disallineamento delle attività real time, la perdita di informazioni preziose, la produzione di reportistica poco chiara e non condivisa (col direttore commerciale e le altre aree: marketing, amministrazione, team tecnici).

Soluzione: il SPM, attraverso Interacta, la piattaforma che ne “mette a terra i principi”, consente di tracciare tutti gli eventi, condividere tutte le informazioni, sia qualitative sia quantitative, con chi ne ha bisogno, in tempi brevi, in modo semplice e trasparente.

 

  • Scambio di dati sensibili attraverso strumenti non aziendali

Secondo Morning Consult, società tecnologica specializzata in survey research data, il 69% delle piccole e medie imprese usa Whatsapp per interagire con i clienti, mentre il 52% la considera uno strumento importante per comunicare con il team e, quindi, una parte integrante dei processi di business (qui maggiori dettagli).

L’uso di servizi di messaggistica istantanea, tra i quali Whatsapp è probabilmente lo strumento più popolare ma non certo l’unico, produce ulteriori motivi di stress, a diversi livelli: in primo luogo si creano immancabilmente i presupposti per la solita, drammatica perdita di informazioni, con allegati smarriti in interminabili catene di email o seppelliti nel caos delle chat. Succede inoltre, sempre più di frequente, che insorgano problemi di sicurezza come le continue falle e data breach che mettono le aziende di fronte al rischio di essere hackerate o di perdere il controllo su informazioni sensibili.

Soluzione: Interacta è semplice come whatsapp, abilita in modo semplice la comunicazione tra colleghi distribuiti sul territorio, è mobile e ha la dettatura vocale per quando si guida. 

A fronte di questa “leggerezza” e facilità d’uso ha anche la capacità di strutturare i flussi di informazione: mette a disposizione un workflow estremamente performante per il  tracciamento dello stato di avanzamento delle opportunità e approvazione offerte. Offre al direttore commerciale visibilità completa e aggiornata: dashboard, report e filtri di ricerca per tenere sotto controllo l’andamento della pipeline.

 

  • Scarso engagement e focalizzazione della forza vendita

L’engagement è uno dei criteri per attrarre e mantenere le persone in azienda. In particolare, il 90% dei millennials lo ritiene un fattore fondamentale che guida la scelta del luogo di lavoro.

Sentirsi parte di un team, su cui poter fare affidamento per eventuali richieste di supporto, in situazioni di particolare urgenza, riduce lo stress e permette alle persone di recuperare la distanza critica e la concentrazione necessarie per concentrarsi su obiettivi comuni. Crea soddisfazione, autoregolamentazione, coordinamento e visibilità orizzontale fra membri del team.

Soluzione: Interacta è stata sviluppata per riprodurre le dinamiche proprie delle interazioni digitali meno formali e ingessate e sfrutta modalità di comunicazione intuitive tipiche dei social. Su Interacta si possono condividere nuove idee su come affrontare una trattativa particolarmente complessa e ognuno può contribuire ai risultati dell’azienda, fornendo supporto nelle trattative. 

 

Conclusione

Interacta è la piattaforma di Social Process Management italiana che, andando ad agire direttamente sulle criticità che possono rallentare o addirittura bloccare le trattative, supporta il lavoro dei sales negli aspetti più stressanti del loro lavoro e consente al direttore commerciale di avere una panoramica di tutti i processi della sua rete vendita.  Meno stress, più produttività, più valore al tempo e al lavoro delle persone.

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